编者按：2023年12月，明天社推出了“揭秘翻翻书”系列，8个月全系列销售码洋破亿元。该系列目前已出版19种，其中13种加印至1版13次，累计总印量超400万册，最高单本销量达38万册。在市场整体下行的大环境中，“揭秘翻翻书”赢得了读者的广泛好评，被众多达人争相推荐。这套书做对了什么？打造有什么秘籍？本期《山东出版》带大家一起走进“揭秘翻翻书”。

市场解码：绘制新产品蓝图

要做出市场接受的产品，对市场的研究是第一步。市场有什么新趋势和新变化？现在的主要购买群体是谁，他们喜欢什么样的书？主要的购买渠道有哪些？对新产品的策划有什么启发和指导？深入调研后，我们发现了市场的几个特点：

短视频电商迅猛扩张，已成为第二大销售渠道 从开卷监控数据来看，仅一年内，短视频电商的码洋占比就从16.42%上升到26.67%，这反映了消费者购买习惯的转变——他们越来越倾向于在短视频平台进行购买。因此，我们的市场策略也应该聚焦在消费者密集的渠道，在新产品策划时，必须深入理解短视频平台的用户行为和需求，确保产品与销售渠道的紧密结合。

少儿图书市场的购买者，对销售价格更敏感  这说明少儿图书的市场竞争更为激烈，随着社会经济增速的放缓，家长受消费降级趋势影响，在购买图书时，往往更倾向于选择性价比高的产品。这需要我们在保证产品质量的同时，做好成本控制，以提高产品的性价比。

少儿科普百科成为码洋占比最大的细分类 近三年，在整个少儿图书市场中，少儿科普百科的码洋占比和实洋比重都在不断增长，逐渐超越了少儿文学，成为市场主导。横向对比来看，少儿科普百科的比重呈现不断放大态势，而少儿文学则呈现收缩态势。明天出版社在少儿文学和绘本领域中已积累了丰富的优质内容，应在保持这些优势的同时，在较少涉猎的少儿科普百科领域有所布局和突破，实现多元化发展，做到“两条腿走路”。

少儿图书畅销热点主要集中于新媒体推广和下沉市场的直播销售  根据开卷监控数据还可得知，销量头部作品中，原创作品的比例进一步提升，而系列作品的表现依然突出。这些信息对于更细致的产品策划有指导意义。

至此，市场解码已完成，目标客户群画像浮出水面——下沉市场的年轻家长。基于上文的分析，我们要策划的产品应最大程度地顺应市场趋势和消费者心理，专注于市场份额最大的领域和增长速度最快的渠道，满足消费者的需求。我们的目标客户群多为“90后”的家长，有一定的“网感”，在电商平台、短视频平台、私域社群等新媒体渠道比较活跃，消费习惯以网购为主。相较高知家庭的家长，他们更加看重图书的功能性和性价比。

针对这样的目标客户群，我们要提供的产品定位如下：

1.年龄定位3-6岁。这个阶段的孩子时间较充裕，对新事物充满好奇，而6岁以上的孩子面临课业压力，读课外书的时间、精力、预算都会被压低。

2.原创“轻”科普题材。它的开发周期比“大而全”的科普作品短，制作成本比引进科普作品低，且原创作品扎根于本土，更贴近中国孩子的生活，更适合中国孩子阅读。

3.高门槛互动品类，如翻翻书、机关书等。这样的品类较贴合3-6岁孩子的心理特征，能激发他们的阅读兴趣；因其有一定制作门槛，又能减少市场上跟风仿制品的冲击。

4.高性价比。这要从“性”与“价”两个方面实现。“性”来源于产品本身较强的功能性、过硬的质量，“价”则来源于产品的成本控制。

5.系列化、规模化开发。从市场调研结果来看，系列化的产品不但市场表现更好，也更利于明天出版社打造品牌效应，增强抗风险能力。

6.新媒体渠道适配。为符合当代家长的购买习惯，产品的营销策略应集中在新媒体渠道的推广，这要求我们在策划阶段就应保证产品符合新媒体渠道的气质。页面呈现好看、达人上播好讲，才能在第一时间吸引到家长的眼球。

产品定位确定了，我们开始在全国范围内寻找符合要求的优质内容制作方。在多方寻觅后，终于敲定了与青葫芦的合作。双方迅速组建了一支专业、高效的团队，开始了“揭秘翻翻书”系列的原创研发。

精益求精：打磨每一页的精彩

“揭秘翻翻书”系列的市场属性是刻在基因里的，它的策划方向源于对市场的洞察和分析，它的制作过程也始终遵循市场逻辑。对“揭秘翻翻书”来说，市场会不会接受它，很大程度上取决于新媒体渠道中的两个关键角色——平台和用户——会不会接受它。这两个角色都接受了，整个销售链条才能打通。

平台接受度  如今图书市场的销售模式已从传统的“人找货”向精准定位的“货找人”转变，也就是说，产品要先获得平台的支持，才能被平台推动着去找“人”。这意味着产品必须具备强营销属性，才能从茫茫书海中脱颖而出，就如上文所说，达人上播好讲，讲出来吸引人，才会有进一步合作推广的可能。

在图书内容的制作中，我们全程都保持着与各平台达人的对接与合作。图书的大小主题设计、小知识点的设置，都会与达人讨论，并倾听他们的意见。达人是最接近消费者的群体，他们的意见常常会给我们不同角度的启发。我们会根据达人的意见反馈再对知识点进行修改完善，让书中的知识点尽量贴近孩子的生活，最好是孩子日常生活中会接触到、能问出口而家长一时又回答不上来的，以提升图书的营销属性。

“蜗牛竟然是牙齿最多的动物？”“在太空中也能吃到冰淇淋吗？”“为什么恐龙很大，恐龙蛋却很小呢？”……这些问题，都是不断碰撞出来的知识亮点，而这些知识点在宣传中也进入了直播和视频，抓住了家长们的注意力。