存在问题不可怕，但找准问题，正视问题，解决问题，才是实现自我超越、跨越发展的基 石。在集团召开的贯彻落实寿光新华书店系统工作会议精神座谈会后，参会的省新华书店和所属8家分公司负责人在认真学习张志华董事长讲话和推荐的12篇文章基础上，对发行环节目前存在的问题、下一步的目标规划和拟采取的措施等方面，进行了认真的剖析和展望，有反思，有目标，有想法，有举措。本报现将文章 内容节选摘录如下，供大家交流、学习、参考。
目前书店经营模式落后
多年来，全省书店在经营上按连锁经营的模式，统一货源配送、统一店堂风格和统一营销 服务，这种经营模式在十年前是适应市场的。随着互联网时代的发展以及读者阅读习惯的改变，特别是读者年龄层的年轻化，这种缺乏个性需求、千店一面的经营模 式已经远远地落后于时代发展和读者需求。正如三石先生谈道：“拥有大量健全的连锁经营书店网点是一种优势，但这种优势很可能会成为未来制约发行企业的最大 短板。”
改造缺乏创新
近年来，我省实体书店的改造投资额也可以说不少，但装修后的实体书店在读者的心目中 只感觉店堂亮了、货架新了、图书品种多了，然而在经营创新和经营结构上无新意、无变化。这种改造对读者缺乏吸引力，多只是修修补补，表面变化，而非理念 “换血”，算不上升级，更谈不上转型。正如三石先生讲的：“我考察过一些新装修的实体书店，看似很现代，但总觉得空洞，我总结下来他们是新卖场而不是新书 店，缺少灵魂。”
阅读体验不足
书店作为阅读体验场所，如何发挥优势，把读者吸引来，让他们多停留一会儿，是实体书店转型升级的根本。
实体书店在改造时考虑更多的是怎样能够多放货架、多陈列图书品种，忽视了怎样能为读者在书店停留时提供舒适温馨的阅读场所。比如在阅读时能有一把座椅，口渴时能有一杯水或者一杯咖啡。正是忽视了这些细节，在一定程度上让书店丧失了客流量，导致书店的销售量日益下滑。
营销策划滞后
首先是对营销不够重视，没有配备专业营销人员。由省店连锁公司统一配送的全省连锁门店（济南市店门店除外），除了临沂书城有1至2名专职营销人员，绝大部分市、县书城、中心门店没有专业的营销人员。
其次是忽视了店堂的营销功能，只是“安静”陈列图书，没有让卖场“动”起来。有的实 体书店不愿多留一块场地做图书营销活动，失去了和读者面对面交流的机会。另外，现在实体书店的营销活动多数是依靠出版社发放赠品或是打折销售，并没有意识 到根据自身区域特点和营销时机创新营销活动。
线上线下缺乏融合
兄弟省市新华书店已经开始运用互联网思维，在与新媒体融合上进行探索实践，而我省实体书店在这一领域却相对滞后，即使和青岛微书城相比也明显落后，全省实体书店仍然处于坐店经营的模式，远远不能满足读者和市场及当前急速变化的形势。
二、转型升级五项举措
转变观念，创新模式
在与江、浙新华书店同行学习交流后，感受最深的是，最大的差距不是经营实力上的差 距，而是观念上的差距，不是我们做不到，而是我们想不到。想不到的根源就是存在小富即安、小富即满的意识。多年来，省、市、县三级书店过度依赖教材教辅经 营，同时还存在着实体书店投入大、见效小的思想。所以省、市、县三级书店管理者的观念转变尤为重要。
转型升级，多元经营
南京市新街口新华书店改造后的经营面积为8000平方米，其中用于图书经营4500 平方米，多元经营为3500平方米。图书品种由18万种压缩到以畅销、动销品种为主的12万种，品种减少后，通过多元经营和租赁，增加了文化用品、文玩、 书画、玩具、手机、数字产品、简餐等，利润增加了1700万，销售额仍然保持在装修前的7500万。同时丰富的多元经营，也使读者留在书店的时间增长了。 读者除了购书，也有了购买其他多元产品的机会，主业与多元化起到了相互带动的作用。
我们在参观南京先锋书店后感受更深。南京先锋书店是一家民营书店，有文、史、哲图书 5万余种，年销售额在2400万，其中文创产品年销售额600万，利润占整个先锋书店利润额的40%，咖啡吧年销售130万。现在不少有品质的民营书店， 其文创产品、咖啡、简餐销售占比都非常高。
通过考察以上两家书店，印证了“实体书店做不好不能怨天尤人，最大的障碍其实是我们自己”。在下一步全省实体书店转型升级改造中，大书城和中小书店可以按两种思路来做。
烟台、临沂、潍坊等大书城可以借鉴南京新街口新华书店模式：压缩图书品种，增加多元 产品经营。在书与非书经营之间寻找经营平衡，全力打造综合性文化休闲体验中心。图书品种虽然精减，但图书品质要更加提升，及时清退时效性差的品种和重复品 种，选择优秀出版社和媒体推荐的品种优先上架，以质取胜，以保持主业的持续吸引力。在多元业态的选择上要提倡“书文化”的概念，引进相关文化用品、文创产 品、创意礼品、咖啡店、简餐等业态，与图书经营相互融合。
中小书店可以按照三石先生提出的“小而美并有地域特色的个性书店”发展和转变，适当地增加多元经营项目，关键要注重增加服务的功能和细节。可以拓展小而精和小而专的以“主题图书+文创产品阅读活动”为内容的特色书店。
注重细节，加强体验
在改造过程中，不管大书城还是小门店，都要考虑为读者提供休息区和阅读区，使读者休息和阅读时有一把座椅，正如三石先生提出的“用温暖去点燃读者心中那盏温暖的灯”，使读者有一种到家的温馨感觉。
基于少儿图书近年来强劲的增长势头，针对儿童区的体验式改造是其他省份书店升级的重 点之一。如北京图书大厦将改造“重头戏”放在了“童趣园”，2014年7月开放，拥有5万余种图书产品、上千种儿童益智玩具以及儿童体验区、互动活动区 等，每个周末举办“布克故事汇”、“跟我学涂鸦”等读书活动。
我省有条件的大书城在改造过程中，可以在店中引进小海豚书店，打造体验式阅读。其体 验式特点是：1、服务于0—12岁青少年儿童；2、打造体验式的书店空间设计；3、专业的图书筛选、陈列；4、增加故事屋、水吧、教室、休息区等体验 区；5、专业的阅读培养顾问；6、营销活动多元化，讲故事、交流沙龙、父母课堂等。通过阅读实现儿童教育，彰显品牌价值和教育内涵的场所，除了售卖产品， 更多的是输出专业服务和阅读课程。
注重营销，培训团队
书店在今后改造中，要留出一块与读者交流的场地，便于开展各种营销和阅读活动。在具 体营销工作中，全省大书城要设置2—3人，中店设置1人，小店要有兼职人员，根据区域特点和营销时机，不间断地策划各种营销活动，拉动书店人气，营造读者 参与活动的氛围。另外，省店要定期对上述人员进行培训，既可请在全国营销策划方面有影响的人员授课，也可请全省门店营销策划做得好的人员讲课，这样更便于 实际操作，也更接地气。
省店连锁公司要成立营销部，根据出版社的图书出版特点和经营形式的变化，持续地推出适合全省的丰富多彩的营销策划方案，进一步推动全省各门店的营销活动的开展。
O2O营销，加强融合
建立O2O营销模式，以O2O平台为切入点，打通线上线下各个渠道，逐步实现全省门 店信息共享、资源整合、精确营销，把实体门店经营与网络经营有机结合，以达到拓展营销渠道，提升全省门店的竞争力。书店可以形成线上门店、自有门店、微书 城、线下微支付等多种形态的线上线下全媒融合发展之势。
各级书店在改造升级过程中，不仅依靠自己，还要善于借助外力，整合资源，如与商业、地产进行合作，可能会有新的发展契机。再比如探索校园书店、社区书店、商超书店新模式等，都值得我们探讨。
（省新华书店 徐静）
以O2O模式为基础，打造好“微书城”项目，推动线上线下一体互动，提升地面店的体验感和亲和力
新开发的“微书城”系统将对20万种商品全部实现实时查询、准确定位，方便读者自助 查找；开通店内自助付款功能，读者直接利用手机扫描选购商品，手机支付后完成购买流程，提高读者购买的便捷性。另外，下大力解决物流配送的瓶颈问题，让读 者可以在任何时间、地点、多种方式选购商品，然后及时配送到读者指定的目的地。同时，在新书信息发布、咨询交流、社交活动的开展等方面都将有新的突破。
积极探索“按需印刷”项目，开拓数字环境下书店发行的新模式
中国出版集团研发的“中版闪印王”是新型数字按需印刷的出版设备，它可以根据需要在 几分钟内完成自动打印、装订、裁切、成书等一键式操作，形成黑白或彩色印刷的胶装图书。该设备由于体积不大，适合在店堂安装，读者喝一杯咖啡的时间就能取 书，有较大的吸引力。济南分公司对适用设备进行了前期考察，相关合作已在接洽中。
与济南市图书馆合作开发“新书直借”业务，开创店、馆合作新领域
合作的基本模式是：图书馆会员凭借书证在书店选择欲借阅的图书，然后在书店直接完成 编目借阅手续，借出的图书由图书馆按招标价格统一采购，形成新书的采、编、借一站式服务。这种合作模式在全国属首创，不仅能大大提高图书馆新书借出的时间 和借阅率，而且，可以使新书的采购更具针对性和个性化。同时，也使书店与图书馆的合作关系更加稳固。目前，已与济南市图书馆达成意向，方案的细节正在洽谈 中。
（省新华书店 彭忠喜）
积极做好营销工作 改变过去“等顾客上门”的观念和做法，靠丰富有效的营销活动来吸引顾客、聚集人气、扩大影响。拟定以月度为单位对全省各分公司的营销活动进行评选和奖励，逐步培养建立起营销策划队伍，不断提升自身的营销策划能力和水平，真正把营销活动作为开拓市场、拉动销售的有力手段。
加快推进实体书店的转型升级和改造 加快改变目前单一图书的经营布局和模式，特别是对新装修和新改造扩建的门店要积极考察论证和引进相关相近产业项目，实现图书主业与多元经营项目的互动融和，增强门店的文化体验度，逐步实现由“做书店”向“做文化”的转型升级。
切实加强员工的业务技能培训 人才队伍匮乏已成为制约我们发展的瓶 颈。下一步，全省将下大力气抓好员工培训，着重培养锻炼后备骨干力量，优化队伍年龄结构，加快梯队建设。各类培训工作要与全省重点业务工作的推进相适应， 要配套跟进，如营销工作的培训、信息系统的培训等，确保重点工作取得实效，落到实处。
进一步提升和延伸门店的服务质量和内涵 实体书店是服务读者的平台和 窗口。下一步，全省门店要以服务读者为宗旨，以营造温馨、优雅、具有人文气息的的购书环境为目标，不断提升和延伸门店的服务质量和内涵，通过丰富、多样、 灵活的服务手段和方式，把书店建成环境美、图书美、服务美的最美书店，打造成“读者消费文化、享受文化的温馨家园”。
（省新华书店 王岐）
彰显个性化 结合当地实际，量身打造适合自身风格、主题突出的店堂环境。
服务人性化 店堂内重点打造温馨环境，每个楼层设置一个主题板块，配设适当的读者阅读、增值服务设施，并多举办凝聚人气活动。
经营多元化 对各门店进行规划布局，在保证图书正常经营的前提下，调整出面积，做好多元经营工作，主要针对电子产品、文化体育用品、高档艺术品、精品书画等业态进行招商。
发展复合型 开通潍坊新华书店微书城；开展图书进校园活动；申请实施书屋信息亭进企业、进社区、进农村工程；定期邀请名人名家来潍开展签名售书活动；做好图书馆、阅览室、领导书架的配送供应工作；适时举办一次大型图书文化节。
（潍坊分公司 王福林）
强化“大教育”理念，拓展为教育服务的深度和广度，向全方位教育服务机构转变
学习借鉴实体书店经营全新理念，实现实体书店跨界融合发展，建设“智慧书城”
创新技术支持，做好线上线下融合，打造“智慧书城”；丰富文化活动，提升文化品位，打造文化书城；坚持以书为媒多元发展，拓展经营领域，打造文化MALL；创新管理方法，坚持高效的运营模式，夯实发展基础；突出地域特色，打造个性化书店，增加小型书店的经营效益。
加大基础设施投入，扩大实体书店经营规模，夯实书店发展的基础 泰安分公司在基本建设方面要着重抓好泰安新区图书物流中心仓库项目；根据泰城城区西移，申请在泰城西部合适位置购置书店网点一处，来满足泰城西部市民的购书需求；东平图书大厦建设工作；宁阳分公司中心门店和泰安分公司火车站门市部两个小型门店的装修改造工作。
（泰安分公司 崔跃飞）
增强改革意识，建立适应市场需求的经营机制和管理体制 莱芜分公司在薪酬分配中首次提出班子成员的年薪与分管部门经营业绩和各项考核挂钩的分配方案，极大地激发了发展活力。
增强人才意识，建立人尽其才、留住人才的环境 引入见习生或实习生制度，帮助企业觅得良才而不至于增加人力成本。擅长跨界营销的专业人才则需要较大的发展空间和相匹配的薪酬。
增强执行意识，建立健全一系列管理制度 莱芜分公司将从树立规矩意识、全面建立健全规章制度角度出发，从财务制度、劳动纪律、商品管理、例会制度、服务态度和服务质量等方面制定严格管理规定，与考核相结合，强化执行力。
增强创新意识，推动做书店向做文化转变 利用集团优势，选择商业繁华、人气旺盛的黄金地段新建或改造书城或中心门店；以多元化经营和跨界融合提升服务功能；以校园书店为主，加大特色书店建设。
（莱芜分公司 刘静）
实体书店转型，思想要先行 临沂市店针对实体书店转型开展市、县店全员思想大讨论，广大干部职工对今后的工作有了新的思考和定位。
实体书店定位 文化+商业的模式和互联网+新华书店模式的组合。
坚守主业，直面挑战 临沂市、县店现有的几家校园书店都是以图书+借读+文化用品为经营模式，以销售或收阅读费为赢利点，没有上升到占领校园阵地、为学生在校园里营造一个最喜欢的家的高度。各市县区教育的后勤装备部门作为经营实体从教育部门剥离，我们依托校园书店可以为教育承担得更多。
营销方式日趋多元 目前市、县分公司都建立各自的微信公众平台，微书城和轻店正在推进中。
临沂书城设计装修在即，将以开放的心态迎接网络时代的挑战。
（临沂分公司 赵学莉）
着力培育人才，重视队伍建设 引进高学历高素质的人才，迅速补充新鲜血液，提高员工队伍的整体素质，更要提高新华书店经理的综合素质。
拓宽经营思路，突破思维定式 开展多元化经营，加快线上图书经营，正确看待网上图书市场，重视电商业务。在卖场内增添一些高利润的商品，用经营文玩字画、文房四宝、咖啡饮料、品牌服装等产品获得的利润，巩固或扩大图书的经营。
增加投资力度，提升卖场品位 加强基础设施建设，特别是卖场。就聊城分公司而言，急需要做的就是现有卖场的提升。
（聊城分公司 张国林）
本土文化是我们创新发展的根基 门店内外部装饰一律为滨州（中国）文化元素；把市分公司门店打造成外界了解滨州的窗口；县、区分公司门店要全面展现当地风土人情、旅游景色、名优特产。
开拓多业态，助力主业发展 与滨州电视台合作的国学经典诵读已初显效果；丰富多彩的文化活动已列入日程；因地制宜、独具特色的本地体验活动达成意向，如在新华书店门店开展海瓷艺术体 验活动；探索图书发行服务体系新路径。滨州分公司已在全市系统门店开通了免费WIFI，逐步建立与现有图书商品体系、会员体系打通的微信公众平台，实现 O2O线上线下互动融通。
全面提升管理水平 全员队伍要提高素质，重新审订原有管理手册，出台人员分流政策，招聘有用之人。
几点建议 让利基层，夯实基础；集团所属出版社与基层店加强合作，在多业态实体的运作上加大投入，在图书选题策划、宣传营销上紧密合作，破解集团版图书发行艰难的瓶颈。
（滨州分公司 王保军）
做好教材、教辅发行，培育核心竞争力 教材、教辅配套率达到90%以上；在原有基础上努力扩大品种数量；寻找新的经济增长点，利用好政策拓展新品种，如开发民族教育读本、禁毒读本等。
加强实体店建设，创新营销方式 创建特色实体店；实行超市式图书经营，以承包经营模式建立完整的单独核算机制，推向市场；创建卖场智能技术服务，VIP专享区与培训、营销、阅读活动专用区相结合的“大舞台”；推出差异化服务，如实行便捷结算；创建专业级水平的营销策划队伍。
多元经营 充分发挥新华书店“金字招牌”的品牌优势，将“菏泽城市文化综合体”项目作为多元经营的核心项目，城市文化综合体占地75亩，可投建15万平方米。
（菏泽分公司 周森）
